Segmentação

Esta é a primeira de três lições baseadas na SEGMENTAÇÃO – ALVO (META) – POSIÇÃO. Para que um produto ou serviço chegue a pessoa ou companhia correta, o comerciante primeiramente deverá segmentar o mercado, depois, ter como alvo um segmento simples ou uma série de segmentos, e finalmente deverá posicioná-lo(s) dentro do(s) segmento(s).

Segmentação é essencialmente a identificação de subconjuntos de compradores dentro de um mercado, o qual divide necessidades similares e que demonstra atitudes similares de compradores. O mundo é composto de bilhões de compradores com seus próprios grupos de necessidades e comportamentos. Segmentação visa combinar grupos de compradores com o mesmo grupo de necessidades e comportamentos. Tal grupo é conhecido como um ‘segmento’. Tente imaginar seu mercado como se ele fosse uma laranja, com uma série de segmentos conectados mais distintos.

Normalmente você pode segmentar através de muitos tipos de variáveis. O diagrama acima descreve como a informação da segmentação é frequentimente representada como um diagrama ‘piechart’ – os segmentos são frequentemente nomeados e/ ou enumerados de alguma maneira. Segmentação é a forma de evaluação crítica ao invés de ser um processo ou sistema descritivo, por esse motivo não haverá nenhum mercado definido e segmentado da mesma maneira. De qualquer modo há um número de critérios que nos ajudam com a segmentação:

• O seguimento é viável? Podemos fazer algum lucro através dele?
• O seguimento é acessível? Qual é a facilidade para chegar no seguimento?
• O seguimento é mensurável? Podemos obter dados realísticos para considerarmos seu potencial?

Existem muitas maneiras em que um seguimento pode ser considerado. Por exemplo: o mercado de automóveis poderia ser seguimentado através: da idade do motorista, tamanho do motor, custo, e assim por diante. Entretanto as bases mais gerais são:

• Através da geografia – tal como em que parte do mundo o produto foi comprado.
• Através da psicografia – tal como estilo de vida ou opinião.
• Através de fatores sócio-culturais – tais como a classe social.
• Através da demografia – tal como a idade, sexo, e assim por diante.

Uma companhia avaliará cada segmento baseado no potencial sucesso do negócio. Oportunidades dependerão de fatos como: o potencial crescimento do seguimento, o estado de rivalidade do competidor dentro do seguimento, a quantidade de lucro que o seguimento fará, qual o tamanho do seguimento, como o seguimento se enquadra com a direção atual da companhia e sua visão.

A Matriz de Segmentação de Negócios (Mapa de Batalha) é uma ferramenta útil para a seguimentação. Existem duas bases para a seguimentação. Neste exemplo nós usamos marcas de cervejas verso a idade dos consumidores. Depois disso os produtos são colocados na matriz. O resultado é um ´Mapa de Batalha`.

SEGUIMENTO – META – POSIÇÃO