Segmentação

Esta é a primeira de três lições baseadas na SEGMENTAÇÃO - ALVO(META) - POSIÇÃO. Para que um produto ou serviço chegue a pessoa ou companhia correta, o comerciante primeiramente deverá segmentar o mercado, depois, ter como alvo um segmento simples ou uma série de segmentos, e finalmente deverá posicioná-lo(s) dentro do(s) segmento(s).

Segmentação é essencialmente a identificação de subconjuntos de compradores dentro de um mercado, o qual divide necessidades similares e que demonstra atitudes similares de compradores. O mundo é composto de bilhões de compradores com seus próprios grupos de necessidades e comportamentos. Segmentação visa combinar grupos de compradores com o mesmo grupo de necessidades e comportamentos. Tal grupo é conhecido como um 'segmento'. Tente imaginar seu mercado como se ele fosse uma laranja, com uma série de segmentos conectados mais distintos.

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Normalmente você pode segmentar através de muitos tipos de variáveis. O diagrama acima descreve como a informação da segmentação é frequentimente representada como um diagrama 'piechart' - os segmentos são frequentemente nomeados e/ ou enumerados de alguma maneira. Segmentação é a forma de evaluação crítica ao invés de ser um processo ou sistema descritivo, por esse motivo não haverá nenhum mercado definido e segmentado da mesma maneira. De qualquer modo há um número de critérios que nos ajudam com a segmentação:

  • O seguimento é viável? Podemos fazer algum lucro através dele?
  • O seguimento é acessível? Qual é a facilidade para chegar no seguimento?
  • O seguimento é mensurável? Podemos obter dados realísticos para considerarmos seu potencial?

Existem muitas maneiras em que um seguimento pode ser considerado. Por exemplo: o mercado de automóveis poderia ser seguimentado através: da idade do motorista, tamanho do motor, custo, e assim por diante. Entretanto as bases mais gerais são:

  • Através da geografia - tal como em que parte do mundo o produto foi comprado.
  • Através da psicografia - tal como estilo de vida ou opinião.
  • Através de fatores sócio-culturais - tais como a classe social.
  • Através da demografia - tal como a idade, sexo, e assim por diante.

Uma companhia avaliará cada segmento baseado no potencial sucesso do negócio. Oportunidades dependerão de fatos como: o potencial crescimento do seguimento, o estado de rivalidade do competidor dentro do seguimento, a quantidade de lucro que o seguimento fará, qual o tamanho do seguimento, como o seguimento se enquadra com a direção atual da companhia e sua visão.

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A Matriz de Segmentação de Negócios (Mapa de Batalha) é uma ferramenta útil para a seguimentação. Existem duas bases para a seguimentação. Neste exemplo nós usamos marcas de cervejas verso a idade dos consumidores. Depois disso os produtos são colocados na matriz. O resultado é um ´Mapa de Batalha`.

SEGUIMENTO - META - POSIÇÃO

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